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销售技巧：小恩小惠，投其所好，提高成交率

2022-08-10 13:19

我们知道，在销售人员拜访的大量客户中，很多客户都存在贪小便宜的心理，如果我们利用客户贪占小便宜的心理，投其所好，给予适当的小恩小惠，那么，成交就变得简单起来。这种利用客户贪占小便宜的心理达成交易的方法叫优惠成交法，就是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。利用优惠成交法时，销售人员提出的优惠条件就是附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以这种成交方法又称让步成交法。下面是学习啦小编为大家整理的有关销售的技巧，一起来看看吧!

　　一、优惠成交法的适用性

　　一般而言，客户的求利心理，也就是贪占小便宜的心理，是客户的一种基本购买动机，是促成交易的动力，优惠成交法正是利用客户的求利购买动机，抓住客户可能存在的对价格、运费、折扣、让利、赠品、免费保修等交易条件方面种.种好处的渴求，直接向客户提示优惠条件，诱使客户立即购买产品。例如，大量购买、七折优惠、买一送一、终身保修等等。优惠成交主要是价格折扣，也有向客户提供回扣和佣金的。使用优惠成交法时，提供价格优惠的方式也有多种形式，如提供成交时间的优惠，提供成交批量价格优惠等。

　　例如，销售人员指出：“王经理，我们公司有一次付款在价格上优惠6%的规定，如果贵单位有一次支付能力的话，最好是一次支付全部货款。”又如，“梁女士，我们这段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您提供免费培训，还有三年免费维修。”再如，“陈总，这批产品质量不错，你们应多订些，超过一千件，我给您打九折。”总的来说，优惠成交法主要适用于求和心切而又是在同行购买者中有影响的客户;在时间上，适用于以大批量生产降低成本的产品的推销，以及同竞争对手争夺客户的特别时期;适用于推销一些季节性消费品;适用于为配合企业的促销活动而进行的一系列决策。

　　二、优惠成交法的优点和缺点

　　运用优惠成交法主要有以下几种优点：

　　1.优惠成交法是企业推销竞争的一种手段，是吸引大客户、扩大产品影响的好办法。

　　2.使用优惠成交法可以较快结束推销并达成交易协定，可以在短时间内推销一些不容易推销的产品以加快资金回笼。

　　3.优惠成交法能创造良好的成交气氛，可以促成大量交易。

　　4.采用优惠成交法，使客户感觉得到了实惠，增强了客户的购买欲望，同时融洽了买卖双方的人际关系，有利于双方的长期合作。

　　但是，优惠成交法也不是十全十美的，它的缺点主要表现在以下几个方面：

　　1.优惠成交法在价格条件上给予客户优惠，减少了企业销售收入。