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销售技巧：给予客户成交机会的暗示

2022-08-10 13:16

人们常常都有这样的心理：“害怕失去，一旦失去，又会感到更加珍惜。”这是一种常见的心理状态，有时，销售人员利用人们的这种心理，可以轻而易举地拿到订单。机会成交法就是建立在这种心理基础之上的一种成交方法。机会成交法，也叫最后机会成交法，是销售人员直接向客户提示或暗示最后成交机会，促成其立即购买产品的一种成交方法。下面是学习啦小编为大家整理的有关销售的技巧，一起来看看吧!

　　一、机会成交法的适用性

　　在最后的机会面前，客户往往会由犹豫变得果断，此时，比较适合机会成交法促成交易。机会成交法有两种情况：一是销售人员告诉客户所剩产品不多，提示客户赶快购买;二是销售人员告诉客户，某种产品在一个很短的时间之后，可能就买不到了。例如，一位销售人员对他的客户说：“张先生，我们这里只有十几打库存货了，今年恐怕不再进货，您要的话就要趁早买!”又如，客户提出：“再拿一台出来让我挑一挑，行吗?”销售人员可以这样回答：“对不起，先生，这是最后一台，不买就没有了。”再如，“和家人商量当然可以，不过今天已是星期四了，还剩两天，要是您明天来不了，可能就错过机会了。”或者，“今天是我们五周年店庆优惠活动的最后一天，同样的产品如果明天购买，您就要多花20%的钱，请不要错过最后机会啊!”虽然机会很多，但总的来看只有两种：一是数量机会，二是时间机会。销售人员利用机会成交法，就是利用这两种机会，一要提示客户产品所剩无几，二要提示客户机会难得，一去不返。这样，必然会引起客户的注意和浓厚的兴趣，从而产生立刻购买的心理。

　　二、机会成交法的优点和缺点

　　运用机会成交法有不少优点，其优点主要体现在以下几个方面：

　　1.合理运用机会成交法，可以增强成交说服力和感染力，产生机会成交心理效应，引起连锁成交，促成大量成交。

　　2.恰当运用机会成交法，可主动限制客户的成交内容和成交条件，促使客户立即购买销售人员所推销的产品，及时达成交易。

　　3.巧妙运用机会成交法，可向客户施加一定的机会成交心理压力，促使客户自动成交。爱花又怕花落去，惜花更怕花落时，因此，正确运用机会成交法，直接提示成交机会限制，客户就生怕错过眼前的机会，产生一定的机会成交心理压力。

　　4.合理运用机会成交法，可以造成有利的成交气氛，吸引客户的成交注意力。

　　机会成交法虽然有很多优点，但也有一定的不足，其缺点主要体现在以下几点：

　　1.机会成交法运用不当，可能使销售人员失去成交主动权，降低成交效率。