销售方法：过激的异议要用特殊的办法

在销售谈判过程中，客户可能会产生一些过激的异议，对销售员进行无理的指责，例如“你们的产品质量怎么这么差呀”，“上次产品维护你们是怎么搞的”，“我们不要，别再来了”等。该如何处理?下面是学习啦小编为大家整理的有关销售的方法，一起来看看吧!

　　过激的异议极大地影响着销售员的判断和情绪，甚至对其信心会产生致命打击。相当多的销售员就是因为无法忍受而最终放弃了销售生涯。其实面对客户过激的异议也并不是毫无办法，具体我们可以这样做。

　　1.理解过激异议

　　对于客户的这些过激异议，销售员应予以理解。客户的过激异议很少出于理性的思考，更多是基于感性上的条件反射，是客户当时不良心态和情绪的体现。所以，我们就需要首先从心理上消除其对自身的不良影响，从积极的方向去理解它，而后才能理性地解决这个非理性的问题。简而言之，就是要以平和之心消除对方的浮怨之气，达到互感真诚的境界。某著名培训公司提出了处理过激异议的“黄金法则”，即“宁信其无辜，体会其善良本意”。其核心在于体谅、理解客户的难处，突出其善良的本意，这是创造融洽沟通氛围及有效沟通的重要原则。同时，销售员也要分析这些异议可能暗含的其他意思和指向。比如，客户说“你们的产品质量怎么这么差呀”，其实客户也知道产品故障在合理范围内，只是心存不满而已;客户说“上次你们的维护是怎么搞的”，可能是客户因此受了批评，所以把怨气发泄到销售员头上;客户说“我们不要，别再来了”，可能是销售员对客户死缠烂打，却始终没有解决客户的问题所导致的。俗话说：“听锣听声，听话听音。”当客户产生过激异议时，原因是多方面的，这就需要销售员根据当时的情况细心体会，从过激异议中抓住客户的真实想法。

　　2.忽略过激异议

　　人很容易为情绪所左右，特别是在买方市场中，客户处于优势地位。客户的优势心态降低了其对自身情绪的约束力，更易产生一些过激言行，这样会对销售人员造成很大的屈辱感。另外，当今销售员的教育程度和个人素质都较高，特别是电信、IT、咨询等新兴行业，即使是老板都对这些员工礼待有加。所以，销售人员的自尊需求比较强烈，相应地更容易产生挫伤感和受辱感，进而产生不冷静的回应。因此，为了避免双方的合作关系恶化，销售人员需要忽略这些过激异议，尽量保持内心的平静，避免刺激对方，这样才能想方设法化解不愉快的局面。

　　3.用倾听了解过激异议产生的原因

　　销售员从心理上接受和理解客户过激异议的同时，还需要以倾听的姿态，向客户传达自己诚恳解决问题的愿望，让客户感觉被重视和受尊重，同时也让客户认识到我们是一个稳重的、可以信任的人。看着对方的眼睛，认真地倾听，用冷静的语气引导客户说出心中的怨气，这样的销售人员怎么会得不到客户的尊敬呢?并且，我们要从客户的诉说中收集解决问题所需要的信息，探究问题到底出在哪里，从而思考解决的对策。

特别声明：本文来源于网络，请核实广告和内容真实性，谨慎使用，本站和本人不承担由此产生的一切法律后果！