销售管理技巧：消费习惯是种巨大的力量

　　价格习惯心理对于商品销售的影响是不同的。对于日常生活必需品，不管价格如何变动，还是要购买。而对于其他商品，如果不是生活必需品的话，肯定或多或少会影响其销售。下面是学习啦小编为大家收集整理的销售管理技巧，一起来看看吧!

　　习惯价格心理：习惯是种巨大的力量

　　著名作家培根曾说过：“习惯真是一种顽强而巨大的力量，它可以主宰人生。人自幼就应该通过完美的教育，去建立一种好的习惯。”习惯确实是一种巨大的力量，在日益离不开消费的时代，消费者在商品的价格上也有着非常强烈的习惯。这也就是我们所说的价格习惯心理。价格习惯心理指的是消费者由于长期多次购买某种商品逐步形成了对价格的心理尺度。我们经常会听到一分价钱一分货的说法，这其实就是消费者习惯价格心理的一种反映。

　　生活中，我们对物品的价格早已形成一种习惯。例如，买一袋食盐，我们习惯了1元钱，买一件大众些的羽绒服大概需要200到300元，买一台一般功能的电脑需要3000元左右等等。我们长时间的购买经验已经使我们在心里为商品估计好价格，即使有些出入，只要是与平时的习惯价格差不多，消费者都能接受。

　　然而，一切事物都是处于不断的发展变化中的，商品价格也不例外。虽然，价格一直忠诚地围绕着价值上下波动着，但是也有很多其他的因素在影响着价格。

　　近年来，奶制品纷纷打出涨价牌。各个奶制品的龙头企业纷纷做出涨价姿态，先是蒙牛的纯牛奶价格上涨，紧接着其他品牌的纯奶价格也不同幅度地上涨。在我国，奶制品行业拥有着广阔的市场，我们所熟知的蒙牛、伊利可以说已经成为了奶制品行业的巨无霸。这都是因为消费者对品牌拥有一定的忠诚度。然而，日益成为人们生活必需品的牛奶在价格调整中虽然不能说跌跌撞撞，但也不能说是一帆风顺，在这过程中一直饱受质疑。价格经过一番调整后，消费者开始根据牛奶的价格进行选择，而并非品牌。消费者对于品牌的忠诚度减低。一项调查表明，乳制品价格上涨20%后，销售数量下降了6%。 上面的事例也许会让你感到奇怪，这样说来，为了消费者的价格习惯商家就不能调整商品价格了?当然不是的。举奶制品的事例是为了说明商品的价格调整有其现实原因，比如今年原料奶的价格以及制作工艺的提高。奶制品价格本身存在着上涨的必然性，但价格的上涨势必会触及消费者敏感的神经，从而影响商品的销售。而如何协调好价格调整的必然性和消费者价格习惯心理才是当务之急。

　　当一种商品的价格已经在消费者心中形成一种习惯，一旦价格提高了，消费者就会产生抵触情绪，从而转移自己的购买注意力，例如由关注品牌转为关注价格，由关注质量转为关注价格。而一旦价格低于消费者的习惯价格，莫名的猜测与疑惑就会占领高地，使得你的商品在质量等方面受到质疑。习惯价格心理就像是一个天平，衡量着商品价值。所以这就要求商家在调整商品价格时学会巧用劲儿。首先，习惯是一点一滴养成的，我们曾听过千里之堤，溃于蚁穴的故事。蚁穴虽小，最终将千里之堤摧毁了，这提醒我们，在价格调整时不妨放长涨价的线。我们经常听到这样的话“价格调整在稳步前进”，这句话说的就是，调价先要保证稳，慢慢地调，这样既不会让价格给消费者带来大的刺激，同时又有利于为价格习惯的养成提供时间。其次，要学会转移消费者的注意力。虽然部分商家的涨价总会引来许多人的口诛笔伐，但是不得不承认，商家调整价格确实有其现实原因。对于这种情况，最好的方法就是让消费者认可你的价格调整，从内心接受调整，让消费者了解涨价是有理可循，有据可依的。

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